不動産営業で反響獲得が思うようにできない理由は？方法やコツについて解説

「不動産営業で反響獲得が思うようにできない」

「反響獲得でおすすめの方法やコツを知りたい」

このような悩みをお持ちの方もいるのではないでしょうか。

本記事では不動産営業で反響獲得が難しい理由やおすすめの集客方法について、詳しく解説します。反響獲得に課題がある方にお役立ていただける内容です。ぜひ最後までご覧ください。

不動産営業で反響獲得が思うようにできない理由

反響獲得が思うようにできない理由は、以下の3つが考えられます。

• 自社ホームページのクオリティが低い
• 独自のウリがない
• 広告需要が変化している

以下、詳しく解説していきます。

理由1：自社ホームページのクオリティが低い

反響獲得が思うようにできない原因として最初に考えられるのが、自社ホームページのクオリティの低さです。現在、不動産業の集客において自社ホームページの作成は当たり前になっており、作成するだけでは他社との差別化ができません。

だからこそ自社ホームページは、見やすくそして使いやすく整備することがとても大切です。具体的には、UI/UX（デザインや使い勝手）にこだわるなど、競合との差別化を意識しましょう。

ホームページは自社のイメージがそのまま反映され、契約までのプロセスとして大切な役割を果たします。自社のホームページ制作は、反響獲得のために特に力を入れるべきポイントです。

理由2：独自のウリがない

現在、不動産業界に限らずインターネットの普及により情報が飽和しています。ありきたりな情報やアピールだけでは、差別化できず反響を得づらいのが現状です。自社の強みやターゲットを明確にして、他社と被らないようなアプローチが求められます。

理由3：広告需要が変化している

不動産業界では、スマートフォンやインターネットの普及により、チラシなど紙媒体の広告施策の需要が低くなる一方、インターネット広告など電子媒体（デジタル）の広告需要が増加しています。

紙媒体での広告に費用をかけている不動産会社は、徐々に電子媒体（デジタル）の広告に移行したり、積極的に取り入れることで反響獲得につながるでしょう。

反響獲得におすすめの方法7選

集客で反響獲得するのにおすすめの方法は、以下の7つです。

• ホームページの整備
• SEO施策
• リスティング広告
• SNS運用
• Googleビジネスプロフィール
• 一括査定サイトへの登録
• 不動産ポータルサイトへの掲載

それぞれ詳しく見ていきましょう。

01：ホームページの整備

ホームページは自社のイメージがそのまま反映され、集客活動の受け皿の役割も果たす大切なツールなのでしっかりと整備しましょう。

しかし単に自社のホームページを作成するだけでは、他社との差別化ができません。自社の強みやターゲットを理解し、印象に残る訴求内容（メッセージ）が必要です。

ホームページそのものが古い場合は、見やすさ・使いやすさを意識して、リニューアルをするのも1つの方法です。ユーザーが常に最新の情報を得られるようにホームページを管理し、使いやすいホームページを目指しましょう。

02：SEO施策

SEO施策とは、ユーザーが検索するであろう特定のキーワードでコンテンツ記事作成し、Google検索などで上位表示させて集客する手法です。即効性はありませんが、しっかり対策・運用することでコストを抑えて自社サイトへの流入を増やせます。

自社でコンテンツ記事を作成する方法もありますが、SEOはするべき施策が多く専門的な知識や戦略が必要となります。自社ノウハウが無い場合は記事制作を外注するのもおすすめです。

03：リスティング広告

リスティング広告は、広告費を支払うことでキーワードに応じた広告が表示される仕組みです。媒体として有名なのはGoogleやYahoo!です。SEO施策とは異なり、広告費さえ支払えば検索順位に関わらず広告が表示されるので即効性があります。

広告表示だけでは、広告費用は発生しません。検索したユーザーがクリックした数だけ費用が発生する仕組みなので、少ない費用で広告を打ち出せます。最初の広告費は抑えられますが、人気のキーワードにリスティング広告を出稿する場合はそれなりの費用がかかることを覚えておきましょう。

1クリックあたりの単価は検索エンジンや広告出稿のタイプによっても異なります。日数や月単位の設定など、状況に合わせた広告設定に対応しているので便利です。

04：SNS運用

不動産業の集客で利用するSNSは、拡散力の高いものから写真・動画などビジュアルによる訴求に強いものまで幅広い種類があります。

SNSは無料で発信を始められるので広告費がかからず、ユーザーとコミュニケーションをとりやすいのが特徴です。集客利用だけでなく自社のブランディング構築にも効果的です。

不動産業の集客で主に用いられるSNSの特徴を以下にまとめました。

それぞれのSNSによってターゲット層や特徴が異なるので、自社との相性を見ながら集客に活用するSNSを決めるのが良いでしょう。

05：Googleビジネスプロフィール

Googleビジネスプロフィールとは、Googleの検索結果やGoogleマップに自社の情報を掲載できるサービスです。掲載は無料です。不動産会社のような実店舗を持つ企業には必須のサービスといえます。

営業時間や住所・電話番号など基本情報に加えて、外観の写真の投稿や自社サイトへの誘導もできるのが魅力です。口コミやユーザーの質問に返信できるので、店舗への来店促進にも活用できます。

また検索数や閲覧数などの情報も一目でわかるので、データ収集のツールとしても便利です。

06：一括査定サイトへの登録

不動産の一括査定サイトとは、複数の不動産の見積もりを一度に査定してくれる便利なサービスです。

不動産会社が一括査定サイトに登録すれば、効率的に営業活動できることに加えて、自社の強みをアピールできる機会も増えます。

サイトを利用する顧客に丁寧に対応することで信頼獲得や好感度アップのチャンスになります。集客に困っている場合はぜひ登録を検討してみてください。

07：不動産ポータルサイトへの掲載

不動産ポータルサイトとは複数の物件情報がまとめられているサイトで、代表的なのはSUUMO（スーモ）やアットホームです。

不動産ポータルサイトはWEB集客で最も利用されているツールといわれています。物件を探すユーザーや住宅の売却を考えているユーザーの利用率が高いのが特徴です。大手ポータルサイトは利用者が多く、自社の物件を掲載することで利用者の目に触れる可能性が増えます。

もちろん競合他社の物件も掲載されているので、ただ掲載するだけでは、契約はとれません。自社の強みがわかるようなキャッチコピーを考えたり、物件の情報が一目でわかる画像を作成したりなどの工夫が必要です。

反響獲得している会社の特徴

反響獲得している会社には、以下のような特徴があります。

• 集客方法をうまく組み合わせている
• 差別化されている
• 営業感がない
• 営業時間や定休日などが利用しやすい

自社の集客がうまくいっていない不動産会社は、参考できる点はないか確認してみましょう。

01：集客方法をうまく組み合わせている

反響獲得できている不動産会社は、複数の集客方法をうまく組み合わせている場合が多いです。例えば、オフライン集客とオンライン集客をそれぞれの特徴に応じて組み合わせて活用しています。

今回はオンライン集客をメインに紹介しましたが、ポスティングや新聞への広告などオフライン集客にもメリット（強み）があります。オンライン集客をメインにしつつ、オフライン集客にも力を入れることで多方面からの集客が期待できるでしょう。

またSNS経由でホームページへ集客したり、インフルエンサー起用やDMの活用など、SNS集客とその他の集客方法を組み合わせるのが最近の主流です。

02：差別化されている

今回紹介した方法はすでに多くの不動産会社で導入されているため、集客で結果を出すには差別化が大切です。紹介した集客方法をただ利用するのではなく、自社の強みを最大限生かせる方法を検討しましょう。具体的には、ターゲットを特定の地域や物件に特化するなどして差別化するのがおすすめです。

03：営業感がない

営業感の強い不動産会社はお客様に不信感を持たれて、反響を獲得しづらい傾向があります。ホームページやSNSの運用の際には、営業感が強くなりすぎないように注意しましょう。

オンライン集客に加えて、実際の営業の際にも営業感を出しすぎず、契約に向けた心理的ハードルを下げることが大切です。

04：営業時間や定休日などが利用しやすい

お客様がお付き合いする不動産会社を選ぶポイントとして、利用のしやすさがあります。営業時間が短い／定休日が多いなど、ユーザーが利用しづらい不動産会社は競合他社へ流れてしまう場合も…。そうならないためにも、シフト制を採用したりしてユーザーが利用しやすい営業時間や定休日に対応しましょう。

他にも店内が見えるようにして敷居を下げたり、待合室を使いやすくするなどいろいろな工夫ができます。車で内見できる不動産会社は、高齢者や子連れの家族ユーザーのニーズが高く重宝されるのでおすすめです。

不動産業の集客で反響獲得から契約につなげるためのコツ

集客において反響獲得はとても大切ですが、最終的なゴールは成約・契約につなげることです。

以下の点に注意し、反響獲得から成約・契約につなげましょう。

• 対応スピードを重視する
• 営業感を出しすぎない
• 口コミ・評判を良くする

反響獲得から契約につなげるためのコツについて解説します。

01：対応スピードを重視する

メール等の問い合わせは、なるべく1時間以内に返信するようにしましょう。返信が早いとユーザーが途中で離脱してしまう（競合へ流出する）のを防げますし、印象も良いものです。テンポよく対応して、ユーザーに安心して取引してもらえるように心がけましょう。

02：営業感を出しすぎない

お客様は営業感が強いと、不信感をもってしまう場合があります。契約してもらうためのアピールはもちろん大切ですが、同時に信頼も重要です。必要以上の売り込み営業やメールは避け、まずは気軽に相談できるようにしましょう。

「資料請求だけでもOK」「しつこい営業はしない」点をアピールし、お客様の行動するハードルを下げるのが一番のポイントです。契約が決まりそうな場合も、強引に行かずにユーザーの意見を尊重しましょう。

口コミ・評判を良くする

不動産業界において物件の質や値段はそこまで変わらない場合が多く、決め手となるのが口コミや評判など実績評価です。同じ条件の物件なら、ユーザーは評判や口コミの良い不動産会社で契約を結びたいと思うでしょう。

口コミや評判はすぐに改善できないので、積み重ねが大切です。実店舗での対応や接客態度にも注意を払い、ユーザーが安心して利用できるよう工夫しましょう。

反響獲得が思うようにできない場合はすぐに改善しよう！

今回は不動産営業における反響獲得が難しい理由や反響獲得のための具体的な方法、反響獲得できる会社の特徴について詳しく解説してきました。

SNSを活用した集客は無料であるため自社での運用も可能ですが、外部の専門会社に依頼することも1つの手段です。ぜひ、今回の記事を参考に実際に運用してみましょう。

最後に不動産営業における反響獲得について、簡単にまとめます。

反響獲得する方法

• ホームページの整備
• SEO施策
• リスティング広告
• SNS運用
• Googleビジネスプロフィール
• 一括査定サイトへの登録
• 不動産ポータルサイトへの掲載

反響獲得できている会社の特徴

• 集客方法をうまく組み合わせている
• 差別化されている
• 営業感がない
• 営業時間や定休日などが利用しやすい

不動産営業の反響獲得にお悩みでしたら、本記事で紹介した方法やコツ・特徴を参考にまずは行動を起こしてみてはいかがでしょうか。

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