不動産業の独立は難しい?失敗しないポイントと成功のコツを徹底解説！

不動産業での独立開業に興味を持っている方々にとって、成功するための道筋や失敗を避けるポイントは重要な情報です。

とはいえ、不動産業の独立開業に関する情報は多くあり、人によっては独立開業に高いハードルを感じる人もいるかもしれません。

そこで本コラムでは、そもそも「不動産業で独立するのは難しいのか？」について考えてみたいと思います。あわせて、不動産業の独立開業にあたり、失敗しないポイントと成功のコツについても解説します。

独立開業する前に知っておくべき点を、分かりやすくまとめました。ぜひ最後まで御覧ください。

不動産業の独立開業は本当に難しいのか？

不動産会社に勤務し、実績を積み上げると「そろそろ独立したい」と考える方も多いかと思います。

不動産業における独立開業の一番の魅力は、自分自身のビジネスを構築し、自分のペースで働ける点です。自由度が高く、自分のビジョンに基づいてビジネスを展開できるのが独立開業の最大の魅力と言えます。（さらに自分の営業成績＝収入につながります）

とはいえ、サラリーマンから独立開業するのはハードルが高いと感じるのも事実です。不動産業の独立開業は本当に難しいのでしょうか？

結論からいえば、不動産業の独立開業自体はそれほど難しいものではありません。以下、その理由を解説します。

理由1：宅地建物取引士登録者数の推移～年々増加傾向

宅地建物取引士の新規登録者数の推移を見てみると、その数は着実に増えています。以下は、国土交通省による宅地建物取引士 登録者数の推移です。

※引用元：国土交通省_Press Release（令和2年10月16日）

このように、宅地建物取引士の登録者数は年々増えていることがわかります。これは不動産業界が堅調に成長しており、その中で新たなビジネスチャンスを見つけて独立を決意する人が増えてる証左といえるでしょう。

理由2：少資金で始められる

不動産業の魅力の一つに、比較的少ない資金で始められる点が挙げられます。不動産業（仲介業）では、物品の在庫を抱える必要がなく、初期費用が抑えられます。

しかし、資金をあまり必要としないからといって軽視してはいけません。やはり、ビジネスを始めるには何らかの投資が必要になります。リスクを最小限に抑えるためには、適切なビジネスプランと予算計画を作成することが大切です。初期費用を節約するためには、効率的なマーケティング戦略や効果的なインフラ設備の投資も重要です。

具体的には、独立開業に必要な資格・免許登録をはじめ、オフィス用品、パソコン、ソフトウェア、などが考えられます。

さらに、広告やウェブサイトの開設、初期の人件費なども忘れてはなりません。業務がスムーズに進行するためには、適切な法律顧問や会計士の手配も必要となるでしょう。

資金計画は一度作成すれば終わりというものではありません。定期的に見直しを行い、業務拡大や市場環境の変化に対応することが求められます。不動産業独立開業の初期段階でしっかりと計画を立てておくことで、将来の成功につながる土台を固めましょう。

理由3：在庫を持たない

前項でお話した通り、不動産業における開業の大きな特徴の一つに「在庫を持たない」点があります。例えば、製造業や小売業では商品の在庫を抱えることで、その廃棄や売れ残り等を気にする必要があります。しかし不動産業では、物件はクライアントからの情報提供であり、自社で在庫を持つ必要がありません。

これにより、在庫管理や買取リスク、資金繰りのリスクを最小限に回避できます。経営者として思考をビジネスの成長や新規顧客獲得など、より重要な要素に集中できるのです。この点は不動産業で独立を考える際の大きなメリットと言えるでしょう。

理由4：人件費を抑えられる

不動産業の独立開業では、人件費を抑えることが可能です。これは初期の段階では自分一人で業務を行えるためです。具体的には、物件の仲介、管理、お客様との契約交渉なども一人でこなせます。

また、ビジネスが軌道に乗り始め、人を雇う必要が出てきたとしても、パートタイマーを活用することで人件費を抑えることができます。さらに、不動産業は成果主義が一般的なため、固定給よりもインセンティブ重視の給与体系を取り入れることで、余計な人件費を省くことが可能です。

しかし、人を雇う際は適切な給与体系を設定し、良い人材を確保するためにも、適正な人件費は必要となります。そのため、人件費を抑えつつも、適切な人材管理が必要です。

また、不動産業は基本的にオフィスワークが多いため、今後はテレワークやリモートワークの導入を検討するケースも増えるでしょう。事務所を運営する上で生じる経費が軽減され、人件費も抑えられます。さらに、地域に囚われず、全国どこでも優秀な人材を採用できる可能性が広がります。

人件費を抑えるためには、人材の育成と定着も重要です。新たに人を採用するコストは、既存の人材をキープするコストより高くなります。そのため、スタッフの成長をサポートし、高い職場満足度を保つための投資も欠かせません。

最後に、不動産業は専門的な知識と技術が必要な業種です。一人で全ての業務をこなす場合、そのスキルや知識の習得に時間とコストがかかります。したがって、人件費を抑えるだけでなく、必要な人材を適材適所で活用し、自身の時間とエネルギーも有効に使えるようにしましょう。

理由5：顧客単価が高い

不動産業の魅力の一つとして、顧客単価の高さが挙げられます。単価が高いとは一回の取引で得られる収益が高いことを意味します。

例えば、ある物件の仲介を行った際に売買価格の3％+6万円（消費税別）が仲介手数料です。物件価格が3,000万円の場合、手数料は約960,000円。これが一件の取引で得られる収益となります。

物件の売買仲介を行う場合は、上記のような「片手仲介（売主か買主のどちらか片方だけを仲介すること）」以外に、「両手仲介（売主と買主の双方を仲介すること）」のケースもあります。

片手仲介の場合、自社で媒介した側からしか手数料を受け取ることが出来ませんが、両手仲介の場合、手数料は売主と買主の両方から受け取ることができます。

つまり、片手仲介の場合は「売買価格×3％＋6万円＋消費税」が得られる利益の上限となり、両手仲介の場合は「売買価格×3％＋6万円＋消費税」×2が上限となります。

物件の売買や賃貸を仲介する業務は相応のリスクは伴いますが、その反面、一件あたりの単価が高いため大きな利益を上げることが可能です。この点は不動産業の独立開業に魅力を感じる要因の一つと言えるでしょう。

独立開業で成功する5つのポイント

不動産業で独立開業するのは、思ったほど難しくないことがお分かりいただけたのではないでしょうか。

次に独立開業して成功するためのポイントを5点に厳選し解説します。

1.人脈：前職・同業者とのつながりを持つ

不動産業で独立開業に成功するための大きなカギとなるのが「人脈」です。特に前職や同業者とのつながりは、新規開業時の取引先や情報源となり、事業の立ち上げをスムーズに進めるために重要な要素となります。人脈があると、新規物件の情報が早く手に入ったり、取引先からの信用も得やすくなります。

たとえば、前職で培った人脈を活かすことで、開業初期に顧客を獲得することが可能です。また、同業者とのつながりを持つことで、業界の最新情報やトレンド、注意点などを共有できます。これらの情報は事業運営に役立ち、競合他社に差をつけることが可能になります。

また、地元のコミュニティとの人脈も重要です。地域の自治体や商店会などと良好な関係を築き上げることで、地域の動向やニーズを直接把握できるようになります。これにより、地域に適した不動産ビジネスの提供が可能となり、お客様からの信頼も得やすくなります。

とはいえ、人脈作りは一朝一夕にはできません。定期的なフォローアップや情報共有など、日々の努力が求められます。そして人脈を通じて得た情報や知識は、自社のサービス向上や新規事業開発に生かすことが可能です。これら全てが、独立開業を成功させるカギとなります。

2.資金：開業資金＋運転資金に余裕を持つ

独立開業を成功させるためには、資金面の準備が重要です。具体的には、開業資金と運転資金の2つを確保する必要があります。

まず開業資金とは、事業を始めるための初期投資のことで、オフィスの家賃や内装費用、ビジネス用の電話やパソコンの設備投資などを含みます。これらは一定額を先に支出する必要があるため、独立開業前に必要な資金を計画的に準備していきましょう。

次に運転資金ですが、これは開業後の経営を継続するための資金です。例えば、人件費や広告費、維持費など、事業を運営するうえで毎月必要となる経費をカバーするためのものです。

開業資金と運転資金、どちらもしっかりと確保しておくことで、初期の困難を乗り越え、事業を安定させることが可能となります。

具体的にどの程度の資金を確保すればよいのか、以下に詳しく解説しましょう。

まず開業資金として、不動産業の場合、オフィスや店舗の立地や規模によりますが、大まかに200～500万円程度が必要とされています。

次に運転資金は、事業が軌道に乗るまでの期間を見越して約1年分の運転資金を確保することが一般的です。

ただし、これらの額はあくまで目安であり、具体的な金額は個々のビジネスプランや事業規模によるため、精密な計画を立てることが重要です。また、最初の数年間は予想外の出費や売上げの減少など、思わぬ事態に直面する可能性もあるため、余裕を持った計画を立てていきましょう。

それぞれの資金を適正に配分し、数年先まで見越した資金計画を立てることが、独立開業のみならず、事業経営を継続するポイントです。

3.事務所：事務所の場所も集客につながる

不動産業で独立開業する際には、事務所の選び方が成功の鍵を握ります。なぜなら、事務所の立地は集客力に直結するからです。

具体的には、繁華街や住宅地に近い場所ほど、人々の目に触れる機会が増え、広告効果が期待できます。また、事務所がアクセスが良い場所にあると、顧客が訪れやすくなります。

物件探しの際は、以下の３つのポイントを心に留めておきしょう。
1）人の流れが多い場所
2）駅から近い場所
3）駐車場が確保できる場所
これらを基準に事務所選びを行うことで、独立開業初期の集客力アップに繋がります。

4.資格：信頼を得るために重要な要素

不動産業で独立開業する際には、資格取得が必要です。資格は、自分自身の専門性や信用力を示すものであり、お客様からの信頼を得るために重要な要素となります。

宅地建物取引士の資格は、不動産取引全般に関する知識を証明するものです。宅地建物取引業法により、宅地建物取引業者は必ずこの資格を持つ者を配置しなければならないと規定されています。

不動産業界での独立開業を成功へと導くためには、ただ宅地建物取引士の資格を保有するだけではなく、その他の資格の取得についても積極的に検討したいところです。

例えば一級建築士の資格は、建物の設計や施工管理、建築確認申請などができる資格です。これらの専門知識を持つことで、物件の価値を正確に評価し、顧客に対する更なる付加価値の提供も可能になります。

また、マンション管理士の資格は、マンションの管理・運営に関する専門知識や技能を証明する資格です。これにより、マンションの売買や賃貸を手掛ける際に、管理面でのアドバイスが可能となり、顧客からの信頼を得やすくなるでしょう。

さらに、ファイナンシャルプランナー（FP）の資格は、投資や税金、保険などの金融商品に関する知識の所持を証明する資格です。この資格を持つことで、不動産投資に関する専門的なアドバイスが可能となり、顧客の資産形成をサポートできます。

これらの資格を持つことで、自身の専門性を高め、お客様からの信頼を獲得するだけでなく、別の業界からも引き合いが来る可能性もあります。結果的にビジネスチャンスを多く掴むことが可能となり、独立開業の成功につながるでしょう。

5.強み：お客様に選ばれる理由を作る

お客様に選ばれるための強みとは、他の不動産業者と差別化できる特性や能力のことです。その強みが明確であればあるほど、お客様の心を掴む可能性が高まります。

まず、自分の得意分野や専門知識を見つけることが重要です。例えば、特定の地域に詳しい、一定の職業の人々向けに物件を提供できる、などです。

その上でその強みを活かすための戦略を立てます。その強みが目立つように、ホームページや広告を工夫したり、特定のイベントやセミナーを開催したりすることが考えられます。

また、強みは一度確立したら終わりではありません。常に市場の動向を見て、新たな強みを開発することも大切です。成功するためには、自分自身が提供できる価値を常に見つめ直すことが求められます。

さらに、他の競合となる不動産業者が提供していないような付加価値を提供することも強みになります。例えば、不動産購入後のリフォームのアドバイスや、不動産投資に関する税務の知識を持つこともお客様にとっては大きな付加価値となるでしょう。

また、お客様一人ひとりのライフスタイルやニーズに合わせたサービスを提供することも重要です。こうすることで、お客様が自分だけに提供される特別なサービスを受けていると感じさせ、お客様との信頼関係を深める効果があります。

また、自社の強みを明確に伝えるためには、自身のビジョンや価値観を明確にすることも大切です。自社がどのような価値を提供したいのか、どのような社会貢献を目指しているのか、などを具体的に示すことで、お客様に対する信頼性や説得力が増します。さらに、そのビジョンや価値観に共感するお客様を獲得できます。

以上、自社の強み（差別化できるウリ）は、競争が激しい不動産業界で生き残るためには欠かせない要素です。ただし、これらの強みを持つだけではなく、それらを適切にお客様に伝えることも重要です。

不動産業で独立開業時に気をつけたい3つのこと

1.会社の信用力と自分の営業力を混同しない

不動産業で独立を考えている方々にとって、自身の営業力に自信があることは非常に重要です。それと同時に、自身の営業力と元所属会社の信用力を混同しないよう注意したいところです。

一般的に大手不動産会社の営業職は、その会社のブランド力や信頼性を背景に、取引を進めることができます。しかし、独立後は、自身の築いてきた信用力そのものが直接的に評価されます。この違いを理解することは、独立後の成功に向けて不可欠です。

つまり、独立後は自身の信用力を試される場面が多いため、実績だけでなく人間性や信用性も重視されるようになります。また、信用力を築くためには、顧客との長期的な信頼関係を構築する必要があります。こうした点を理解し、信用力を高める努力を継続していきましょう。

営業力と信用力、これらは一見すると似ているようでありながら、実は異なる要素です。営業力は、商品やサービスを顧客に対して効果的に売り込む能力のことです。一方、信用力とは、不動産業界における「信用」を意味し、顧客からの信頼や評価、さらには業界内での評価を含みます。

独立後は、自分の営業力だけでなく、信用力も同時に試される時期が訪れます。営業力が高くても信用力が低ければ、長期的な取引に結びつかないかもしれません。反対に、信用力が高いと、たとえ営業力が平均以下でも顧客からの信頼を得られる可能性があります。

信用力を高めるためには、顧客への対応やアフターフォロー、さらには業界内でのネットワーク形成も重要です。営業力が確かに取引の成功をもたらす一方で、信用力は取引先が継続的にあなたを選び続ける理由となります。これらをバランス良く高めることで、独立後の長期的な成功へとつながるでしょう。

2.独立後は営業だけに集中しない

独立後は営業だけでなく、経営全体に目を向けることが求められます。特に、人事、会計、法務といったバックオフィス業務は避けて通れません。これらはビジネスの根幹を成す部分であり、無視することは企業存続に直結するリスクを孕んでいます。

※ 独立後に必要な業務とその重要性

これらの業務についても理解とスキルが必要になるため、専門家とのネットワーク構築や自身での学習など、計画的に取り組むことが必要です。
これらを軽視した場合、長期的なビジネスの成長と継続は困難となります。成功するためには、営業だけでなく経営全体に目を向ける視野の広さが求められます。

3.営業することと、営業職を育てることは違う

不動産業で独立する際、自らが優れた営業力を持っていることは大変重要です。独立してビジネスを始めたばかりの時期は、自分自身が営業を行うことが中心かもしれません。

しかし、それだけではビジネスの成長と発展には限界があるのも事実。そのため、他の営業職を雇い、育てるスキルも必要です。そのスキルを身につけることで、より大きなビジネスの成功へと繋がります。

営業職を育てるスキルを身につけるためには、自身が持っている営業力を他人に伝える能力が必要となります。また、営業職の個々の能力や個性を理解し、それぞれが最大限に活躍できるような環境を作り出すコーチングのスキルも重要です。

例えば、営業スタイルは人それぞれです。ある営業員は電話でのアポイント獲得が得意かもしれませんが、他の営業員は顔を合わせて直接話す方が得意かもしれません。一人ひとりの得意なスタイルを理解し、それを活かせるような仕事の振り分けやサポートが必要です。

さらに、チーム全体としての成果を出すためには、営業職間でのコミュニケーションも重要となります。成功例や失敗例を共有し、お互いに学ぶ機会を持つことで、全体のスキルアップに繋がります。このようなコミュニケーションの場を設けることも、営業職を育てる上で重要です。

最後に、自分自身が常に学び続ける姿勢を持つことも欠かせません。新しい営業手法やテクノロジーが日々開発されています。それらを積極的に取り入れ、自分自身が進化し続けることで、営業職に対する信頼性を保ち、自身の指導力を維持していきましょう。

不動産業での独立に向いている人

最後に不動産業で独立に向いてる人の共通点をご紹介します。ご自身と照らし合わせながら、確認してみてください。

1.行動力がある人

不動産業での独立は、行動力が求められます。具体的には、新規顧客獲得に向けたアクティブな営業活動や、不動産取引のための情報収集といった日々の業務に必要な行動力です。

まず、新規顧客の獲得は、日々の営業活動から生まれます。自身から積極的に動いて顧客を探し出し、ニーズを引き出す行動力が必要です。

また、不動産取引は、常に市場の動向を把握し、タイムリーな情報をもとに的確な判断を下すことが求められます。毎日のニュースチェックや情報収集など、情報に対する敏感さとそれを行動に移す力も必要です。

行動力がある人は、このような状況でも自身から積極的に行動できるため、不動産業での独立に適しています。

2.他人のせいにせず、自責思考できる人

不動産業で独立を成功させるために必要なのは、自分自身への厳しい自己評価と問題に直面したときに他人のせいにしない、自責思考ができる人です。

不動産業は、市場環境や顧客のニーズに応じて柔軟に対応しなければならない業界と言われています。売上が上がらないとき、自分以外の要因をあげるのは容易です。しかし、その状況を改善するためには自己反省と具体的な改善策が重要となります。

また、経営者としての責任を果たすためには、自己評価を常に果たし、自身の行動と結果をつなげて考えることが求められます。これは自責思考がなければ成り立ちません。

成功する経営者の特徴を以下の表にまとめました。

これらの考え方や行動は、独立して不動産業を営む上で必須のスキルと言えるでしょう。

以上、自責思考を持つ人は、自身の行動や選択が結果に直接影響を与えるという認識を持ち、問題解決能力や成長力を持つ傾向があります。これらは不動産業で独立し、経営者として成功するための重要な要素といえます。

3.営業力の高い人

不動産業での独立に向いている特性として、営業力の高さが求められます。その理由は、未知の顧客に対して自社のサービスや商品の価値を伝え、売り込む能力が求められるからです。また、不動産の取引は高額なものが多く、顧客の信頼を得なければ成約には至りません。

このため、人間関係を築くスキル、顧客心理を把握し対応するスキル、そして説得力が必要になります。具体的には以下のような能力が求められます。

これらのスキルは必ずしも初めから完璧である必要はありません。しかし、自己啓発を通じて徐々にスキルとして身につけていく意欲と努力が必要です。このような営業力がある人は、不動産業での独立に適しています。

営業力が高いとは、単に商品やサービスを売るだけでなく、顧客のニーズや市場の動向を把握し、それに対応する柔軟性も指します。土地や建物の価値がその位置や周辺環境、経済状況により変動するため、取引のタイミングや相場を見極める洞察力も必要です。これらを踏まえた上で、どのようにして顧客の課題を解決し、満足度を高めるかという視点で提案を行う能力が求められます。

また、独自のビジネスモデルを構築し、競合他社と差別化を図ることも重要です。そのためには、独自性のあるサービスや商品を開発する思考（マインド）、そしてそれを市場に向けて発信するプレゼンテーション力も欠かせません。これらの能力を持ち合わせている人は、不動産業で独立し、成功へと導く可能性が高まります。

最後に、顧客との信頼関係を築くためには、信用力と誠実さも重要です。不動産取引は大金が動くことが多いため、透明性と信頼性を保つことが重要となります。自社のサービスや商品への深い理解と共に、適切なアドバイスを提供し、クライアントの期待に応えることができる人は、不動産業で独立し成功する可能性が高いと言えます。

まとめ：不動産業の独立開業に挑戦しよう！

不動産業の独立開業は、確かに難しさもありますが、適切な準備と自己理解があれば十分に挑戦可能なフィールドです。行動力があり、自己責任を持ち、営業力がある人には特に向いています。

本コラムでは、成功するためのポイントとして以下5点を挙げました。

1：前職や同業者との人脈
2：適切な資金管理
3：事務所の選択
4：資格の取得
5：自身の強みの発見と活用

これらのポイントを理解し、十分に準備をしてから独立開業に挑戦することで、成功の可能性は大きく高まるでしょう。不動産業は独立開業にチャレンジする価値がある、魅力的なビジネスフィールドです。ぜひ、不動産業の独立開業に挑戦してみましょう！

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